La phase d'acquisition

Elle désigne le moment où une personne entre en contact avec ton contenu. Elle peut le faire par divers canaux :

• Post lu dans son fil d'actualité LinkedIn
• Commentaires, engagement (👍👏🏻❤️🤔) ou partage d'une personne de son réseau
• Recherche LinkedIn (mots clés)
• Une recommandation que tu as laissée sur le profil d'une autre personne
• SEO : recherche sur Google (titre de ton profil)

Sur LinkedIn, ton futur client est un utilisateur comme un autre. Il peut venir de plusieurs endroits selon son intention. S'il cherche une information particulière sur Google, ton profil apparaîtra si ton intitulé de poste comporte le bon mot clé. Fais-le test en cherchant ton nom associé au mot clé "linkedin."

S'il est déjà sur LinkedIn, il peut être en contact avec une personne qui interagit avec ton contenu : un like, un commentaire ou un partage.

Dans cette phase d'acquisition, tu dois absolument capter l'attention et susciter suffisamment d'intérêt pour que ton lecteur passe en phase d'activation (interagir avec ton contenu).

Et le meilleur outil pour créer du contenu captivant et intéressant, c'est la structure AIDA :

• Attention
• Intérêt
• Désir
• Action

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Cette structure de copywriting permet de produire du contenu qui amène ton futur client à consulter ton contenu pour lui faire faire une action précise. Ici, tu veux qu'ils interagissent et s'abonnent.

Dans son fil d'actualité, les trois premières lettres (AID) sont le contenu. Chaque post qu'il voit défiler doit d'abord l'amener à s'arrêter dessus (scroll stopper). Sur LinkedIn, c'est l'accroche (les premières lignes du post).

L'accroche permet de capter l'attention, puis le post lui-même intéresse et crée du désir.

Le passage à l'action est soit inclus dans ton contenu (merci de like", "qu'en pensez-vous ?", "posez vos questions en commentaire", etc.), soit dans ta tagline.

En effet, si le contenu intéresse ton lecteur, c'est souvent la tagline qui va l'amener à consulter ton profil.

Avant de te connaître, ton futur client cherche d'abord une source d'informations. Ta tagline lui confirme si tu proposeras le même contenu dans le futur, si tu es crédible et légitime.

Par exemple, si tu donnes des conseils sur le marketing avec comme tagline "Chef de projet", ton client sera sûrement sceptique. Mais s'il lit "Chef de projet marketing", "Responsable Marketing", "CEO Agence de Marketing", etc. il cliquera sur ton nom pour en savoir plus.

Le contenu n'est que l'une des portes d'entrée possibles pour te trouver. Je t'ai déjà parlé de Google, mais il y a aussi la recherche sur LinkedIn. Tout ton profil ainsi que tes contenus vont apparaître dans les recherches LinkedIn. Tu as intérêt à optimiser la présence de tous les mots clés que ton client idéal pourrait chercher. Et, bien sûr, à créer des contenus intéressants sur ces mêmes mots clés.

Si tu veux optimiser ton acquisition LinkedIn, tu dois partager un message spécifique qui intéressera ton client idéal. Qualifier son audience est capital, je te partagerai la bonne stratégie de contenu à la fin de l'article.

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La phase d'activation

Tu as trois objectifs lors de l'activation de tes clients :

• Qu'ils engagent avec ton contenu
• Qu'ils visitent ton profil LinkedIn
• Créer un « aha moment », c'est-à-dire leur faire comprendre de la valeur ajoutée de ton produit/service.

Pour y parvenir, tu dois :

• Créer du contenu engageant
• Créer une marque personnelle forte
• Prouver ta crédibilité et ta légitimité

Les utilisateurs de LinkedIn likent, commentent ou partagent du contenu quand l'accroche est bonne, le contenu intéressant, et quand ils associent la personne à de la qualité.

Une fois que ta marque personnelle est installée, tu auras de l'engagement même si tes accroches ne sont pas bonnes. Les gens cliquent sur "...voir plus" parce qu'ils savent que tu vas leur proposer un contenu intéressant.

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La phase de rétention

C'est simplement quand ton lecteur relit ton contenu. Comme LinkedIn est un réseau social, il t'aide à représenter ton contenu à ton audience.

Pour augmenter ta rétention, tu peux :

• Publier régulièrement et engager avec ton réseau régulièrement
• Avoir une ligne éditoriale claire et définie (ton audience est homogène et sait pourquoi elle te suit)
• Encourager ton audience à s’abonner et à activer la cloche
• Créer des formats de contenus récurrents
• Donner envie de cliquer sur « ...voir plus » grâce à ta marque personnelle

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La phase de recommandation

Tu peux calculer ton coefficient de viralité : nombre total d'utilisateurs divisé par le nombre de personnes recommandées. Si chaque personne qui utilise ton produit ou service en recommande une, tu as un coefficient de 1. Au-dessus de ce chiffre, tu auras une courbe de croissance exponentielle.

LinkedIn est un réseau social et te mâche le travail. Si tu veux que ton audience recommande ton contenu à d'autres, tu peux :

• Susciter leur engagement : les contenus qu'ils likent sont partagés à leur propre réseau
• Devenir une référence : être cité comme la personne à suivre sur un sujet précis (tu dois avoir un positionnement clair et spécifique)
• Participer à des événements (live sur LinkedIn)
• Collaborer avec d'autres personnes pour toucher leur réseau

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La phase de revenu

Ton audience passe à l'action : elle achète ou te contacte pour obtenir un rendez-vous de découverte.

Le passage à l'achat est suscité par des contenus "BoFu". Ils prouvent la valeur que tu peux apporter et valident ta crédibilité.

Veille à avoir un appel à l'action (CTA) clair sur ton profil LinkedIn pour que les visiteurs de ta page sachent exactement quoi faire :

• S'abonner
• Cliquer sur un lien
• Lire des posts LinkedIn

Ta bannière LinkedIn est un premier moyen de communiquer clairement ce que tu fais. Ensuite, tu peux ajouter un lien cliquable (en mode créateur). Tu peux aussi ajouter des liens dans ta partie Sélection. Utilise un visuel où tu décris le produit ou service, ou un appel à l'action.

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Les 4 piliers de la vente sur LinkedIn

Pour synthétiser le framework AARRR, tu peux te dire que la vente sur LinkedIn repose sur 4 piliers.

Tu vas surveiller pour chacun des indicateurs différents :

1. La visibilité : nombre de vues de tes publications
2. La confiance : respect de ta ligne éditoriale, ratio abonnés/engagement
3. Les relations : nombre de messages privés reçus, qualité des conversations
4. La vente : nombre de leads générés, ratio leads reçus/nombre de ventes, CA réalisé

Ces KPI doivent te servir de boussole pour valider que ta stratégie de contenu fonctionne. Publier du contenu est une chose, mais trouver des clients sur LinkedIn en est une autre. On dit souvent que les clients ne réagissent pas à nos contenus. Ils observent et prennent directement contactent (leads reçus).

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Créer un monopole personnel

Si tu veux que les clients sur LinkedIn aient envie de te contacter, tu dois développer une marque personnelle claire, spécifique et différenciante. Tu dois faire en sorte de communiquer clairement ce que tu peux faire pour eux et te démarquer des centaines d'autres personnes qui pourraient faire la même chose.

Le principe du monopole personnel est simple. Il te suffit d'associer trois qualités qui te sont propres. Je t'expliquerai ensuite comment traduire cela en stratégie de contenu.

Le monopole personnel est l'association de ce que tu aimes faire, ce que tu fais très bien et ta personnalité.

Une fois que tu as déterminé ces trois axes, tu dois les traduire en contenu. Ce que tu aimes faire doit devenir une quête pour lui donner de la puissance narrative. Sur LinkedIn, tu partages ton savoir et tes expériences. Mais tu vas fédérer plus facilement si tu partages aussi une quête, un combat.

1. Personnalité : sois transparent, informel et authentique
2. Combat : quelle est ta quête ? quel ennemi t'empêche de l'atteindre ? Communique de manière franche et assumée.
3. Expertise : produit du contenu à haute valeur ajoutée, deviens une référence sur ta thématique

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Publie du contenu unique

Ton objectif est de trouver des clients sur LinkedIn. Tu dois donc structurer ton contenu comme un tunnel de vente.

LinkedIn est un réseau social, tu ne pourras pas restreindre ton audience à tes prospects. Et c'est tant mieux.

Tu dois créer du contenu qui attire beaucoup de personnes pour créer de un effet de levier et augmenter ta découvrabilité. Mais tu dois aussi publier du contenu qui convainc tes prospects potentiels de te contacter.

Et c'est là que ta stratégie de contenu entre en jeu.

Le framework ToFu-MoFu-BoFu permet d’attirer un maximum de monde tout en restant relativement niché. Ce modèle structure le contenu que tu vas publier pour optimiser le ratio reach/conversion (combien de personnes tu atteins par rapport au nombre que tu convertis de prospects à clients).

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Le contenu ToFu (Top of the funnel) développe ta visibilité au plus grand nombre possible, tout en restant dans ta niche. Si tu es recruteur tech spécialisé en DevOps, tu vas créer du contenu pour les candidats en IT, par exemple. Tu peux même partager du contenu pour tous les candidats de temps en temps. L'idée est de concerner un maximum de personnes tout en continuant à intéresser ton audience cible.

Tu vas surveiller le nombre de vues de tes posts, les interactions et le nombre d'abonnés que tu vas gagner. Normalement, tes posts ToFu sont ceux qui feront le plus de likes. Tu développes ta découvrabilité et tu augmentes ton audience. C'est comme si tu renforçais ton effet de levier.

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Le contenu MoFu (Middle of the funnel) génère de la crédibilité et crée un lien de confiance avec ton audience qualifiée. Pour reprendre l'exemple du recruteur tech spécialisé DevOps, il pourrait partager des conseils aux candidats DevOps. Par exemple, les meilleures startups où les candidats peuvent trouver des postes DevOps. Le DevOps est aussi une philosophie et toutes les entreprises ne la cultivent pas. Un candidat qui recherchent cette manière de travailler sera très intéressé que tu partages ce genre d'informations. Tu peux aussi partager du contenu sur le DevOps lui-même : comment construire une culture DevOps, etc.

Ton objectif en MoFu est d'éduquer, partager de la valeur, pousser à l'échange, animer ta communauté de candidats. Tu vas donc regarder le ratio d'interactions, le nombre de MP reçus, les questions et échanges, etc.

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Le contenu BoFu (Bottom of the funnel) doit faciliter la conversion de tes prospects en clients. Le "contenu" ne se résume pas à tes posts LinkedIn, mais aussi à tes CTA (Call To Action : Appels à l'action), ta tagline, etc. Tous les moments où tu communiques à ton client potentiel ce qu'il doit faire et la valeur qu'il peut attendre de toi.

Tu dois supprimer tous les points de friction : privilégie la clarté dans ta communication. C'est aussi le moment de faire du "soft bragging" : n'hésite pas à partager tes accomplissements et tes victoires. Comment as-tu accompagné un client, quels résultats il a obtenus grâce à ton produit ou service, etc.

Pour mesurer l'efficacité de ton contenu BoFu, tu vas compter le nombre de visites sur ton site web (ou ta landing page), le nombre de leads reçus, et bien sûr le nombre de ventes et le chiffre d'affaires.

Si on reprend l'exemple d'un recruteur tech DevOps, tu vas partager des recrutements ouverts, partager le recrutement réussi d'un candidat, mais aussi comment tu as accompagné tes entreprises clientes pour réussir leurs recrutements. Un recruteur cherche à attirer les candidats mais il doit aussi démontrer sa valeur aux entreprises qui voudront faire appel à ses services.

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Optimise son profil LinkedIn comme une page de vente

Quand ta stratégie de contenu est en place, tu dois optimiser ton profil LinkedIn comme une page de vente. Ton contenu sert d'entonnoir de conversion vers ton profil.

Ton profil doit être structuré comme une landing page :

• Une bannière qui attire l'attention
• Une photo unique et professionnelle
• La tagline claire et rassurante
• La sélection qui appelle à l'action
• La partie infos qui détaille ton offre

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La bannière LinkedIn

Elle doit indiquer clairement ta proposition de valeur : ce que tu fais et pour qui.

Si tu travailles dans une entreprise, tu peux avoir une bannière imposée par ta boîte. C'est alors complexe de vouloir en changer. Mais légalement, ton profil LinkedIn t'appartient et tu en fais ce que tu veux.

Ci-dessous, voici trois exemples de bannières qui ne sont pas claires et spécifiques :

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Ces trois bannières ont été imposées par les entreprises qui emploient ces deux personnes.

Voici des exemples de bannières claires et spécifiques :

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Elles répondent aux deux questions que se posent chaque visiteur sur ton profil :

• Que peut m'apporter cette personne ?
• Est-ce que ça m'intéresse ?

Tu peux faire toi-même ta bannière en utilisant Canva.

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La photo de profil unique et professionnelle

Pas besoin d'être photographe pour avoir une bonne photo de profil sur LinkedIn. Mais c'est ce qui te distingue le plus visuellement dans le fil d'actualité de ton audience. Les gens associent ta photo à ton contenu au moins autant que ton nom et ta tagline. Tu l'as sans doute déjà remarqué si une personne que tu suis a changé sa photo de profil.

Pour qu'elle soit unique, je te conseille d'utiliser une couleur de fond. Et pour que ton branding reste simple et clair, utilise la même couleur que ta bannière.

Voici plusieurs exemples de mauvaises photos de profil :

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Ces trois photos n'ont pas un fond uni et donc pas de couleur facilement reconnaissable. On perd en visibilité.

La deuxième photo n'est pas mal. Elle a sûrement été prise avec un flash et la personne se détache du fond grâce à une faible profondeur de champ (le fond est flou). Mais on peut l'améliorer automatiquement grâce à pfpmaker :

Pfpmaker permet de choisir la couleur de fond ainsi que d'autres paramètres, en un seul clic.

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La tagline claire et rassurante

La tagline est le texte qui se situe juste en dessous de ta photo de profil. Idéalement, tu dois dire clairement ce que tu fais et pour qui. Si tu le peux, inclus un élément de "réassurance", ou "preuve sociale."

La preuve sociale est une information qui va confirmer au visiteur de ton profil qu'il peut te faire confiance. C'est l'un des principes de la persuasion de Cialdini. Inconsciemment, tu vas faire confiance à quelqu'un si tu sais que d'autres personnes ont été satisfaites. Tu peux voir des exemples de preuves sociales avec les avis clients, les notes (nombre d'étoiles sur Google et Amazon, par exemple), les récompenses (Top Voice sur LinkedIn), un accomplissement (Exemple : 10 millions de vues par an sur LinkedIn, ou "200 clients satisfaits"), etc.

La combinaison bannière et tagline forment la hero section de ton profil LinkedIn. La hero section est ce que va voir le visiteur de ton profil sans avoir à faire défiler la page.

Un très bon exemple est celui de Nicolas Desoeuvre :

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La sélection qui appelle à l'action

Sur LinkedIn, beaucoup utilisent la section "Sélection" pour partager des posts ou des articles LinkedIn. C'est dommage car c'est une occasion manquée de placer un bouton avec un appel à l'action clair vers ton offre de produit ou service.

Ci-dessous, un exemple de sélection qui appelle à l'action :

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La partie infos qui détaille ton offre

La partie infos doit apporter plus d'informations sur ton offre mais aussi sur ta personnalité. C'est le moment de donner du sens à ton histoire et transmettre tes valeurs.

Tu dois optimiser les 4 premières lignes pour donner envie de lire la suite :

Je te conseille de faire des phrases courtes pour que l'attention de ton visiteur soit captée rapidement.

Ensuite, tu peux développer ton offre, tes accomplissements (pour valoriser ton offre et renforcer ta crédibilité) et un appel à l'action clair.

Avec tous ces conseils, tu vas pouvoir trouver des clients sur LinkedIn. Si la tâche peut sembler longue, je te recommande de le faire petit à petit et d'itérer. « Fait est mieux que parfait. » Commence par une bonne photo et une tagline claire. Puis améliore les choses petit à petit. Et si tu as besoin d'aide pour le faire, contacte-moi.

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